A captação de clientes é um dos aspectos mais importantes do plano de negócios e marketing de qualquer modelo de empreendimento comercial. 

Apesar disso, a estruturação de uma estratégia de captação de clientes nem sempre é pensada nos primeiros momentos, seja por não compreender a importância desse processo para atrair potenciais clientes mais, por acreditar que é um processo futuro, ou quaisquer outros motivos.

No entanto, sem um processo de captação de clientes claramente definido, uma empresa pode estar perdendo oportunidades de negócio e, por isso, é preciso ter um plano estratégico que funcione para o mercado consumidor em que se está inserido.

Do que se trata a captação de clientes?

O desenvolvimento de um plano de negócios precisa estabelecer diferentes tipos de estratégia de captação de clientes, pois esse é um processo contínuo que deve ser executado para atrair as pessoas para fazer negócios. 

Essa captação tem como objetivo atrair mais e melhores clientes para a empresa, por meio de táticas diversas que possam converter os leads, isto é, os clientes em potencial, em consumidores pagantes e fiéis. Isso significa que também é importante pensar na retenção. 

O crescimento sustentável de uma empresa de projeto arquitetônico 3D depende da captação de clientes fidelizados e satisfeitos e, para isso, é preciso saber tudo sobre o público-alvo e pensar em materiais e campanhas que sejam de interesse desse público.

Com diversos dados em mãos, uma empresa pode usar todo o conhecimento para captar clientes novos. 

Abordar os leads ajuda toda e qualquer organização a diminuir os custos de captação de clientes, e as estratégias de retenção focam na melhora do LTV (Lifetime Value), isto é, o valor de vida útil do consumidor.

Vale destacar que, dependendo do modelo de negócio, assim como os produtos e serviços disponíveis para o mercado consumidor, nem todos os clientes são lucrativos desde a primeira compra. 

Empresas que acompanham os CACs (Custo de Aquisição do Cliente) e o LTV podem projetar campanhas de marketing e de aquisição de clientes para um escritório de administração de condomínios em São Paulo de maneira mais eficaz, já mensurando o tempo de maturidade desse relacionamento. 

Por que insistir na captação de clientes?

Empresas consolidadas no mercado consumidor podem não ver sentido em investir parte do orçamento financeiro, recursos e tempo para a captação de clientes novos, em vez de focar naqueles que já fazem parte da rotina de negócios. 

De fato, novos consumidores são tão importantes para o crescimento de um empreendimento comercial, assim como são os já existentes, mas a captação de clientes tende a ter um custo muito maior. 

Assim, é preciso pensar em quanto realmente se investe na geração de novos leads. 

1. Referências de terceiros

Uma empresa pode criar um programa de indicação de clientes ou parceiros.

Os consumidores fidelizados podem ajudar na captação de clientes novos para instalação de calhas, mesmo que eles não sejam exatamente sem custo. 

Para isso pode ser necessário enviar presentes de agradecimento, ou um desconto em uma próxima compra. Esses custos podem aumentar rapidamente, mas devem ser devidamente pensados e vistos como investimento, visto que podem ser igualmente recompensados com o aumento de receita e lucro.

2. Investimento em site e-commerce

De modo geral, há custos associados ao desenvolvimento de um site e-commerce. 

Um site precisa ser hospedado, ter todo o cuidado com o web design e continuar os ajustes recorrentes para que o funcionamento seja eficiente, de acordo com as necessidades da marca e dos usuários. 

A aquisição de clientes se dá na maneira como os leads encontram o site, e os custos recaem sobre:

• Anúncios pagos;
• Atendimento online;
• Desenvolvimento de blog;
• E-mail marketing;
• Prática de SEO.

Todos esses elementos contribuem para os custos de uma venda, que podem ser diluídos na precificação de produtos e serviços, e se pagam no relacionamento com os clientes adquiridos e que tendem a ser mais qualificados.

3. Custos de marketing

O marketing é essencial para toda empresa que quer se destacar perante a concorrência e se apresentar para o mercado consumidor. 

Independentemente de ser uma campanha publicitária tradicional sobre móveis planejados alto padrão, ou então um investimento em marketing digital, a aquisição de clientes tem custos envolvidos, mesmo que em menor grau. 

O outbound marketing, ou marketing tradicional, tem como referências anúncios em jornais e revistas, outdoors e busdoors, e propaganda em rádio e TV.

Apesar de ser um gasto alto, pode ser eficiente para reconhecimento da marca, mesmo que de forma regionalizada, principalmente para nichos de mercado que atendem públicos diversos.

Por outro lado, o inbound marketing pode ter um custo menos expressivo, considerando que é uma ação mais direcionada e que seus resultados são mais facilmente acompanhados, mesmo em campanhas mais significativas. Com isso, também apresentam um benefício bastante atraente. 

No entanto, outros valores devem ser considerados. 

A produção de conteúdo para blog de um escritorio de contabilidade em SP, por exemplo, demanda tempo e experiência com textos, assim como a criação de guias e e-books para download. 

Ainda assim, seus efeitos podem ser sentidos a longo prazo no processo de captação, nutrição, qualificação, retenção e conversão.

As redes sociais podem ser utilizadas para a captação de clientes, assim como o SEO (Search Engine Optimization), a otimização do motor de busca. Mas para uma estratégia valer mesmo a pena, em um curto espaço de tempo, acaba sendo necessário o pagamento de anúncios digitais.

Estratégias para a captação de clientes 

A rotatividade de vendas e consumidores acontece com toda e qualquer empresa e, por isso, a captação de clientes precisa de estratégias que mantenham, ou até mesmo aumentem, a receita e o lucro. 

Para isso, há algumas estratégias que podem ser empregadas, lembrando que cada empresa possui características próprias, e a captação de clientes pode ter efeito com uma única delas, ou uma combinação de fatores. 

Assim, também é preciso avaliar quais ações são mais efetivas para sua necessidade, confira as principais a seguir.

1. Funil flywheel de captação de clientes

O funil de captação de clientes é uma visualização de como as pessoas conhecem e compram de uma empresa de terceirização de serviços de limpeza para condomínios empresariais e residenciais. 

No entanto, há empresas que estão recorrendo ao modelo flywheel para a captação de clientes.

Nesse modelo o cliente é o centro de ações diversas, que funcionam como engrenagem. Consequentemente, ele não está apenas em um funil que será finalizado, mas em um ciclo de nutrição contínua.

Ou seja, o processo se “autoalimenta”, retornando continuamente e atraindo outras pessoas para a aquisição de produtos e serviços. 

2. Conversão de clientes satisfeitos em promotores

Para converter um cliente satisfeito em um promotor de uma marca, a empresa precisa visar a retenção e a satisfação após uma compra. 

Os consumidores permanecem pelo que desejam e são atendidos, e com isso oferecem mais valor do que uma receita única, servindo como captação de clientes novos. 

3. Storytelling na captação de clientes

Uma marca pode solicitar, após a captação de clientes, e o devido atendimento às necessidades de consumo, uma entrevista, um estudo de caso, um conteúdo ou uma crítica pessoal.

Eles podem contar histórias, ou a empresa de refrigerador para medicamentos pode propor um storytelling sobre a descoberta da marca e porque fizeram negócios.

Em vez de se gabar de um negócio por meio de anúncios pagos ou das redes sociais, vale promover os clientes e deixar que eles façam isso pela marca, trazendo narrativas que divulgaram a empresa, mas que também irão promover identificação no público que visualizar o material.

4. Conteúdo fácil de compartilhar 

As redes sociais possuem ferramentas que permitem o compartilhamento de postagens de uma marca.

Assim, além dos materiais próprios das redes, a captação de clientes pode ocorrer a partir de um blog. Por isso, o site deve facilitar a visualização e o compartilhamento para as pessoas. Assim, mais pessoas visualizarão os conteúdos e conhecerão o negócio.

5. Marca como referência de mercado

Outra estratégia para a captação de clientes é criar um programa de referência para fazer novos negócios com o mercado consumidor. 

A marca pode fornecer incentivos e, assim, motivar a captação de clientes por terceiros, que podem compartilhar conteúdo como referência para outras pessoas. 

Impacto da captação de clientes na retenção

A captação de clientes é um processo entre encontrar e converter leads para comprar produtos e serviços.

Já a retenção de clientes ajuda a manter o relacionamento construído entre uma marca e esses consumidores, para que eles possam voltar sempre, além de aumentar a probabilidade de recomendação da marca para outras pessoas. 

Dessa forma, o plano de captação de clientes deve estar associado ao de retenção, pois além de economizar dinheiro, também se gera mais receita ao enviar o orçamento esquadrias de alumínio para uma construtora imobiliária. 

A imagem profissional de uma marca é essencial para garantir a confiança e conquistar as pessoas durante a captação de clientes, e há muito que o próprio plano de marketing pode realizar. 

Comentários positivos nas redes sociais formam essa imagem profissional, por exemplo e, assim, se torna essencial manter um fluxo consistente de postagens. 

Referências e comentários de fontes confiáveis, como amigos e familiares, oferecem um maior retorno na captação de clientes, pois eles aumentam a conscientização, criam confiança e encurtam o ciclo de vendas. 

Outro benefício significativo quanto a captação de clientes e a retenção está além do LTV, mas também no encantamento com a marca, e por isso torná-lo promotor ajuda em avaliações e pesquisas de intenção de compra. 

Conclusão

Uma empresa que promove a captação de clientes ajuda na atração de leads para a marca, e esse fato é constante e precisa ser duradouro. 

As estratégias de captação de clientes, assim como a retenção, precisam estar em sintonia, para que os consumidores possam permanecer fiéis à marca. 

Por esse motivo, todo empreendedor deve considerar, enfim, que o plano de captação de clientes é essencial sempre.